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浅谈收款比例法在销售业绩考核中的运用

时间:2023-04-12 15:22:00

销售业绩的考核,是个困扰着无数企业管理者的难题。除定性考核外,在定量考核上大多采用单一的考核指标,就算采用综合指标进行考核的,因为其考核指标的设计不尽合理,大多也是事倍功半。运用“收款比例法”,设计了“已收款毛利”指标,科学、合理地解决了销售业绩的考核问题,从而控制风险、加强货款回笼。

  企业在评价销售部门(业务员)的业绩时,除考核工作态度、执行力、忠诚度、开发新客户等定性指标外,通常都要考核定量指标。每个企业的定量指标各不相同,或者单独考核销售量、销售额、毛利(或利润)、货款回笼、售后服务及销售费用等单项指标,或者将各指标按一定比重综合考核,但都不够完善。各项定量指标怎样考核,不同的人都会有不同的看法,怎样才能恰到好处?这是每个管理者共同的考题。

  一般来说,在定量考核方面,不管企业怎样设计考核指标,都少不了对综合指标即毛利(或利润)考核,很多企业考核销售部门(业务员)毛利(或利润)时,主要采取三种方法:

  1、当期确认法

  按照会计准则或企业自己的规定确认销售已经实现时,就立即确认销售部门(业务员)毛利(或利润)。虽然有销售合同的限制,但谁也不能百分之百的保证到期货款就一定能回笼,可能业务员卖掉产品拿到奖金就跳槽,货款到期了却收不回来。虽然货款收不回来不一定就是销售部门(业务员)的责任,但提前确认业绩却显得不尽合理。

  这种考核方法下,销售部门(业务员)可能会延迟签合同的时间,也可能今年先签了合同让自己达到考核目标,第二年再把合同作废,人为操纵因素很多。特别是产品大部分通过分销或代理来完成的企业,其风险更大,销售部门(业务员)可能会通过虚增销售额的方法来完成当年的销售任务。

  其主要方法是与经销商串通,在年底突击大量出货,待下一年初再把货退回来。从表面看,确实有订单和销售发生,但其实只是一种移库行为。这样的做法满足了销售部门(业务员)短期利益,却损害了企业的利益。

  2、分期确认法

  按照合同约定当期应该收到的现金(不管实际是否收到)确认收入,同时按毛利率计算应结转的成本,确认毛利(或利润),这是会计准则中对分期收款销售的处理方法。这样处理只是体现了谨慎性原则,但未能反应企业的收款风险,与当期确认法并无实质的区别。

  3、全部收款法

  要求全部货款回笼才能确认销售部门(业务员)的业绩,这种作法过于谨慎,不利于提高销售部门(业务员)的工作热情,甚至可能导致消极怠工或飞单的现象发生。而且这种考核方法容易被各销售部门(业务员)操纵:当收款不足时,销售部门(业务员)四处求情,拼命催款;一旦收款达到了今年的目标,他们就反过来拼命拖延甚至拒绝客户的付款。这样的考核方法,不能很好地激励销售部门(业务员)为公司整体利益考虑。

  当然,没有任何考核方法是完美的,单一指标的考核方法就更容易被人钻空子。对销售部门(业务员)的考核,企业关心的毛利(利润),担心的是收款问题。因此,有些企业的销售业绩考核指标是这么定的:开单(签订合同)算10%业绩,合同开始实施或收到第一笔货款算30%业绩,收到全部货款算60%业绩。这个10%、30%、60%的比例具体怎么定,当然是“仁者见仁,智者见智”,根据企业的市场环境、管理者的管理经验、企业产品的特殊性等方面来调整。这个考核方法所反映出来的思路,是一个综合的考核体系而不是单一的考核指标。顺着这个思路拓展开去,我们就可以设置出一个既反映毛利又反应收款的综合考核指标。
要消除以上各种考核方法的弊端,科学地评价销售部门的业绩是一项复杂的系统工程,笔者认为应该使用收款比例法较为合理。该法要求按照当期实际收款比例将总毛利分解成“已收款毛利”和“未收款毛利”,即根据总毛利乘以当期收款比例确认当期毛利。收款比例法认为,销售既然延期或分期收款,那么毛利也应该延期或分期确认,这样,对销售部门(业务员)的总毛利来说,在收款过程中就被分劈成“已收款毛利”和“未收款毛利”,从本质上反映了销售的价值运动过程,还将企业承担的收款风险分摊到各期。这样处理,即符合会计谨慎性原则的要求,又会促使销售部 (业务员)努力回收货款。

  在实际工作中,笔者利用Excel电子表格设置了考核指标和相关数据的录入、引用、判断、计算顺序及计算公式,即可自动计算出已收款毛利。为便于说明,举例如下:

  

  本表有填充色部分已预设置相关计算公式,单击选中单元格可查看,未解除密码保护前不能输入任何文字或数据(在空行之前增加本表行次时,不会影响预设公式及计算结果)。表中相关数据的录人、引用、计算顺序及公式如下:

  (1)“上月止未收款部分(上月结转)”栏按上月“未收款部分(结转下月)”相关数据填列;

  (2)其他无填充色部分按实际发生的经济业务内容填列;

  (3)“本月累计”为“上月止未收款部分(上月结转)”栏数据加本月发生额;

  (4)“收款比例”为“本月合计”栏的收款金额除以“本月累计”栏的销售金额;

  (5)根据收款比例将“本月累计”栏的收入、成本、毛利分劈为已收款部分和未收款部分。

  (6)如果考核销售部门(业务员)的业绩要计算相关的税费(按标准或比例)时,可增加本表栏次,用已收款毛利减去相关税费即可。

  (7)如果销售部门(业务员)的业务很多、很杂,可考虑按销售的商品分类或综合填列本表;如果某一单业务金额较大或者比较特殊,可就某一单业务单独填列本表。
 

对以上经济业务,可不进行会计处理。如果业务量较大,管理上需要进行会计处理,则可增设“主营业务收入一未收款收入”、“主营业务成本一未收款成本”、“未收款毛利”科目,月末根据账簿记录和“已收款毛利统计表” 汇总或分别进行如下会计处理:

  (1)假定该企业2006年12月初无“上月止未收款部分(上月结转)”数,则该月末作如下调整:

  借:主营业务收入一未收款收入15000

  贷:主营业务成本一未收款成本12000未收款毛利3000

  (2)2007年1月发生的3笔业务按现行会计准则进行会计处理,不再列示有关会计分录,月末根据“已收款毛利计算表”作如下调整:

  借:主营业务收入一未收款收入270000(285000—15000:270ooo)

  贷:主营业务成本一未收款成本184112(196112—12000=184112)未收款毛利85888(88888—3 000=85888)

  因2007年1月末“未收款部分(结转下月)”的收入、成本、毛利中可能包含了上月结转的数据,而上月结转的数据已经在上月末作了会计处理,所以只对差额部分进行调整。以后每期期末都需将账簿记录中的“未收款收入”、“未收款成本”、“未收款毛利”和当期的“已收款毛利计算表”中的对应项目进行比较,将其差额作如上处理,使两者金额相符。

  (3)如果某期期末“已收款毛利计算表”中的“未收款毛利”为0,表示全部款项已经收到,全部毛利均已实现,则需将账簿记录中的“未收款毛利”数全额调整。例如,2007年2月份收到全部款项285000元,未发生其他经济业务,则月末根据“已收款毛利计算表”作如下相反的会计分录进行调整后,“主营业务收入一未收款收入”、“主营业务成本一未收款成本”、“未收款毛利”科目余额均结平。

  借:主营业务成本一未收款成本270000未收款毛利85888

  贷:主营业务收入一未收款收入184 112

  通过这样处理,通过“已收款毛利”这样一个指标,既反映了销售部门(业务员)的毛利实现情况,也反映了货款回笼情况。不仅反映了企业销售产品的价值运动过程,又能促使销售部门(业务员)不但要加强产品的销售,提高产品的利润,更要加强货款的回收。
 

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