时间：2023-04-12 15:22:00
销售业绩的考核，是个困扰着无数企业管理者的难题。除定性考核外，在定量考核上大多采用单一的考核指标，就算采用综合指标进行考核的，因为其考核指标的设计不尽合理，大多也是事倍功半。运用“收款比例法”，设计了“已收款毛利”指标，科学、合理地解决了销售业绩的考核问题，从而控制风险、加强货款回笼。
企业在评价销售部门(业务员)的业绩时，除考核工作态度、执行力、忠诚度、开发新客户等定性指标外，通常都要考核定量指标。每个企业的定量指标各不相同，或者单独考核销售量、销售额、毛利(或利润)、货款回笼、售后服务及销售费用等单项指标，或者将各指标按一定比重综合考核，但都不够完善。各项定量指标怎样考核，不同的人都会有不同的看法，怎样才能恰到好处?这是每个管理者共同的考题。
一般来说，在定量考核方面，不管企业怎样设计考核指标，都少不了对综合指标即毛利(或利润)考核，很多企业考核销售部门(业务员)毛利(或利润)时，主要采取三种方法：
1、当期确认法
按照会计准则或企业自己的规定确认销售已经实现时，就立即确认销售部门(业务员)毛利(或利润)。虽然有销售合同的限制，但谁也不能百分之百的保证到期货款就一定能回笼，可能业务员卖掉产品拿到奖金就跳槽，货款到期了却收不回来。虽然货款收不回来不一定就是销售部门(业务员)的责任，但提前确认业绩却显得不尽合理。
这种考核方法下，销售部门(业务员)可能会延迟签合同的时间，也可能今年先签了合同让自己达到考核目标，第二年再把合同作废，人为操纵因素很多。特别是产品大部分通过分销或代理来完成的企业，其风险更大，销售部门(业务员)可能会通过虚增销售额的方法来完成当年的销售任务。
其主要方法是与经销商串通，在年底突击大量出货，待下一年初再把货退回来。从表面看，确实有订单和销售发生，但其实只是一种移库行为。这样的做法满足了销售部门(业务员)短期利益，却损害了企业的利益。
2、分期确认法
按照合同约定当期应该收到的现金(不管实际是否收到)确认收入，同时按毛利率计算应结转的成本，确认毛利(或利润)，这是会计准则中对分期收款销售的处理方法。这样处理只是体现了谨慎性原则，但未能反应企业的收款风险，与当期确认法并无实质的区别。
3、全部收款法
要求全部货款回笼才能确认销售部门(业务员)的业绩，这种作法过于谨慎，不利于提高销售部门(业务员)的工作热情，甚至可能导致消极怠工或飞单的现象发生。而且这种考核方法容易被各销售部门(业务员)操纵：当收款不足时，销售部门(业务员)四处求情，拼命催款；一旦收款达到了今年的目标，他们就反过来拼命拖延甚至拒绝客户的付款。这样的考核方法，不能很好地激励销售部门(业务员)为公司整体利益考虑。
当然，没有任何考核方法是完美的，单一指标的考核方法就更容易被人钻空子。对销售部门(业务员)的考核，企业关心的毛利(利润)，担心的是收款问题。因此，有些企业的销售业绩考核指标是这么定的：开单(签订合同)算10％业绩，合同开始实施或收到第一笔货款算30％业绩，收到全部货款算60％业绩。这个10％、30％、60％的比例具体怎么定，当然是“仁者见仁，智者见智”，根据企业的市场环境、管理者的管理经验、企业产品的特殊性等方面来调整。这个考核方法所反映出来的思路，是一个综合的考核体系而不是单一的考核指标。顺着这个思路拓展开去，我们就可以设置出一个既反映毛利又反应收款的综合考核指标。
要消除以上各种考核方法的弊端，科学地评价销售部门的业绩是一项复杂的系统工程，笔者认为应该使用收款比例法较为合理。该法要求按照当期实际收款比例将总毛利分解成“已收款毛利”和“未收款毛利”，即根据总毛利乘以当期收款比例确认当期毛利。收款比例法认为，销售既然延期或分期收款，那么毛利也应该延期或分期确认，这样，对销售部门(业务员)的总毛利来说，在收款过程中就被分劈成“已收款毛利”和“未收款毛利”，从本质上反映了销售的价值运动过程，还将企业承担的收款风险分摊到各期。这样处理，即符合会计谨慎性原则的要求，又会促使销售部 (业务员)努力回收货款。
在实际工作中，笔者利用Excel电子表格设置了考核指标和相关数据的录入、引用、判断、计算顺序及计算公式，即可自动计算出已收款毛利。为便于说明，举例如下：
本表有填充色部分已预设置相关计算公式，单击选中单元格可查看，未解除密码保护前不能输入任何文字或数据(在空行之前增加本表行次时，不会影响预设公式及计算结果)。表中相关数据的录人、引用、计算顺序及公式如下：
(1)“上月止未收款部分(上月结转)”栏按上月“未收款部分(结转下月)”相关数据填列；
(2)其他无填充色部分按实际发生的经济业务内容填列；
(3)“本月累计”为“上月止未收款部分(上月结转)”栏数据加本月发生额；
(4)“收款比例”为“本月合计”栏的收款金额除以“本月累计”栏的销售金额；
(5)根据收款比例将“本月累计”栏的收入、成本、毛利分劈为已收款部分和未收款部分。
(6)如果考核销售部门(业务员)的业绩要计算相关的税费(按标准或比例)时，可增加本表栏次，用已收款毛利减去相关税费即可。
(7)如果销售部门(业务员)的业务很多、很杂，可考虑按销售的商品分类或综合填列本表；如果某一单业务金额较大或者比较特殊，可就某一单业务单独填列本表。
对以上经济业务，可不进行会计处理。如果业务量较大，管理上需要进行会计处理，则可增设“主营业务收入一未收款收入”、“主营业务成本一未收款成本”、“未收款毛利”科目，月末根据账簿记录和“已收款毛利统计表” 汇总或分别进行如下会计处理：
(1)假定该企业2006年12月初无“上月止未收款部分(上月结转)”数，则该月末作如下调整：
借：主营业务收入一未收款收入15000
贷：主营业务成本一未收款成本12000未收款毛利3000
(2)2007年1月发生的3笔业务按现行会计准则进行会计处理，不再列示有关会计分录，月末根据“已收款毛利计算表”作如下调整：
借：主营业务收入一未收款收入270000(285000—15000：270ooo)
贷：主营业务成本一未收款成本184112(196112—12000=184112)未收款毛利85888(88888—3 000=85888)
因2007年1月末“未收款部分(结转下月)”的收入、成本、毛利中可能包含了上月结转的数据，而上月结转的数据已经在上月末作了会计处理，所以只对差额部分进行调整。以后每期期末都需将账簿记录中的“未收款收入”、“未收款成本”、“未收款毛利”和当期的“已收款毛利计算表”中的对应项目进行比较，将其差额作如上处理，使两者金额相符。
(3)如果某期期末“已收款毛利计算表”中的“未收款毛利”为0，表示全部款项已经收到，全部毛利均已实现，则需将账簿记录中的“未收款毛利”数全额调整。例如，2007年2月份收到全部款项285000元，未发生其他经济业务，则月末根据“已收款毛利计算表”作如下相反的会计分录进行调整后，“主营业务收入一未收款收入”、“主营业务成本一未收款成本”、“未收款毛利”科目余额均结平。
借：主营业务成本一未收款成本270000未收款毛利85888
贷：主营业务收入一未收款收入184 112
通过这样处理，通过“已收款毛利”这样一个指标，既反映了销售部门(业务员)的毛利实现情况，也反映了货款回笼情况。不仅反映了企业销售产品的价值运动过程，又能促使销售部门(业务员)不但要加强产品的销售，提高产品的利润，更要加强货款的回收。
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